Zašto ljudi dolaze na vašu web-stranicu…ali ne kupuju (i kako to riješiti)

Ako prodajete nešto online, velika je vjerojatnost da vam se događa nešto pomalo… iritantno.

Imate dobar proizvod ili uslugu. Napravili ste stranicu. Pokrenuli oglase. Možda čak i nekome platili malo bogatstvo da to napravi umjesto vas.

Zatim ste sjeli, otvorili dijetnu Colu, i veselo srčući čekali da krenu dolaziti vaši prvi kupci.

I zaista:

Ljudi dolaze. Kliknu na vašu stranicu. Zadrže se nekoliko sekundi…

I odu.

Prevedeno — dođu na vašu stranicu, pogledaju što nudite i zaključe da im ne možete pomoći.

Iako traže točno ono što vi nudite.

Prirodno se postavlja pitanje – zašto?

Zašto je ta osoba upravo otišla na neku drugu stranicu, i kupila proizvod ili uslugu jednoga od vaših konkurenata? Iako znate da će rezultat biti skuplji, sporiji i lošiji nego što bi dobila kod vas?

Ta osoba nije otišla zato što s vašim proizvodom ili uslugom nešto ne valja. Nije otišla ni zato što nemate dobru ponudu.

Otišla je zato što je vaša stranica nije uspjela uvjeriti, usmjeriti i dati joj dovoljno dobar razlog da napravi sljedeći korak.

Pa, ako želite prestati slati kupce svojoj konkurenciji, idemo vidjeti koje su to najčešće greške koje odvlače potencijalne kupce s vaše stranice.

I još važnije, kako da ih ispravite. Već danas.

Greška #1 – Vaša web stranica ne ulijeva povjerenje

Preselili ste se u novi kvart i tražite novog zubara. Upišete na Googleu “zubar blizu mene”, i kliknete na prvu stranicu koja se pojavi.

Stranica se otvori… ali nešto vam odmah djeluje čudno.

Font izgleda kao da je iz 2006. Slike su mutne. Boje se ne slažu. Na vrhu stranice stoji animirani logo koji se vrti kao reklama za noćni klub.

I negdje u tom trenutku pomislite:

“Možda da ipak pogledam neku drugu ordinaciju.”

Ne zato što taj zubar nužno loše radi svoj posao.

Nego zato što vam njegova web stranica nije ulila dovoljno povjerenja da mu dopustite da vam oštrim predmetima čačka po ustima.

I tu dolazimo do vrlo jednostavne istine:

Ljudi procjenjuju vašu tvrtku u prvih nekoliko sekundi.

Ako stranica izgleda zastarjelo, nepovezano ili sumnjivo, posjetitelj će vrlo brzo zaključiti da je možda bolje potražiti alternativu.

I to se događa češće nego što mislite.

Prema istraživanju koje je proveo Stanford Web Credibility Project, čak 75% ljudi procjenjuje vjerodostojnost tvrtke na temelju dizajna njezine web stranice.

I to prije nego što su pročitali i jednu jedinu rečenicu.

Kako to popraviti?

Ponekad je dovoljno ispraviti samo nekoliko ključnih stvari:

• koristite jednostavan, minimalistički dizajn
• izbacite zastarjele elemente i stranice prenatrpane tekstom (koji ionako nitko neće čitati)
• koristite vlastite, kvalitetne fotografije umjesto slika s interneta

Greška #2 – Posjetitelj ne razumije što zapravo nudite

Zamislite da prolazite gradom i vidite novu trgovinu.

Na vratima piše:

“Kvalitetna rješenja za sve vaše potrebe.”

Zvuči ozbiljno. Zvuči profesionalno.

Ali nemate pojma što ta trgovina zapravo prodaje.

Prodaju li namještaj? Računalnu opremu? Kozmetiku? Osiguranje?

Ako morate stajati pred vratima i razmišljati što se zapravo prodaje unutra, velika je šansa da ćete samo nastaviti hodati.

Ista se stvar događa i na web stranicama.

Posjetitelj dođe na vašu stranicu i u prvih nekoliko sekundi pokušava odgovoriti na jedno vrlo jednostavno pitanje:

“Jesam li na pravom mjestu?”

Ako nisu sigurni, većina ljudi jednostavno zatvori stranicu.

Prema istraživanju koje je proveo Nielsen Norman Group, korisnici prosječno provedu manje od 10 sekundi odlučujući hoće li ostati na web stranici ili je napustiti.

Drugim riječima — imate nekoliko sekundi da objasnite:

• što nudite
• kome je to namijenjeno
• i zašto bi to nekoga trebalo zanimati

Na primjer, umjesto generičnih rečenica poput:

“Pružamo kvalitetna rješenja za vaš poslovni rast.”

puno je jasnije reći:

“Pomažemo malim poduzećima da privuku više klijenata putem Google oglašavanja.”

Posjetitelj tada u sekundi zna gdje je — i zašto bi ga to trebalo zanimati.

Greška #3 – Posjetitelj ne zna što treba napraviti dalje

Mnoge web stranice naprave jednu vrlo jednostavnu, ali skupu pogrešku.

Pretpostavljaju da će posjetitelj sam shvatiti što treba napraviti.

Ali ljudi na internetu rijetko razmišljaju na taj način.

Oni dođu na stranicu, prelete očima preko teksta, i u nekoliko sekundi pokušavaju odgovoriti na jedno pitanje:

“Što sada?”

Ako odgovor nije očit, često se dogodi jedna od dvije stvari:

• osoba zatvori stranicu
• osoba odluči “pogledati kasnije”

A “kasnije” na internetu uglavnom znači — nikada.

Jer u tom trenu već gledaju neku drugu stranicu.

Zato svaka web stranica mora imati jasan sljedeći korak. U marketingu se to zove call to action — odnosno poziv na akciju.

Bilo da je to poslati upit, rezervirati termin, kupiti proizvod ili otvoriti sljedeću važnu stranicu, pobrinite se za tri stvari:

• glavni gumb mora biti jasno vidljiv – istaknite ga kontrastnim bojama i oblikom
• poruka mora biti jednostavna i konkretna – ne smije biti dvosmislena
• sljedeći korak mora biti očit na svakom važnom dijelu stranice

Greška #4 – Vaša web stranica je prespora

Postoji jedna stvar koja može uništiti prodaju na web stranici prije nego što je posjetitelj uopće vidio vašu ponudu.

Sporo učitavanje.

Razmislite:

Ako netko uđe u trgovinu cipela, neće izaći van samo zato što prodavač dođe za tri sekunde umjesto za jednu.

Na internetu je situacija potpuno drugačija.

Ako vašoj stranici treba nekoliko sekundi da se učita, mnogi ljudi jednostavno neće čekati.

Kliknut će “natrag” i otvoriti sljedeći rezultat na Googleu.

Jer konkurencija na internetu nije udaljena nekoliko ulica.

Udaljena je samo jedan klik.

A ako plaćate oglase, taj klik ste već platili.

Drugim riječima, platili ste da potencijalni kupac dođe na vašu stranicu…

…i zatim ga poslali ravno konkurenciji.

Kako to popraviti?

Dobra vijest je da se brzina web stranice često može poboljšati relativno jednostavnim promjenama.

Najčešći uzroci sporog učitavanja su:

• prevelike slike – smanjite ih i optimizirajte za web (preko alata ugrađenih u sam softver ili dostupnih online)
• nepotrebni dodaci i skripte (plugins)– uklonite ih
• loš hosting – promijenite ga

Dobra je praksa povremeno provjeriti brzinu svoje stranice pomoću alata poput Google PageSpeed Insights.

Provjera traje samo nekoliko sekundi, a može vam ukazati na probleme koji vam odvlače desetke, možda i stotine posjetitelja dnevno.

Greška #5 – Na stranici nema dovoljno dokaza da vam se može vjerovati

Zamislite da želite kupiti novi Lenovo laptop.

Pronađete odličnu ponudu na nekom webshopu koji prije niste vidjeli.

Cijena je dobra. Specifikacije su dobre. Sve izgleda u redu.

Ali onda primijetite jednu stvar.

Na stranici nema niti jedne recenzije. Nema potvrde da su drugi kupci već imali dobro iskustvo. Nema informacija o tvrtki. Nema fotografija ljudi koji stoje iza tog webshopa.

I negdje u tom trenutku pomislite:

“Možda je bolje da ipak kupim negdje drugdje.”

Ne zato što proizvod nije dobar.

Nego zato što nemate dovoljno razloga da vjerujete da će sve proći kako treba.

Ista stvar događa se na mnogim poslovnim web stranicama.

Posjetitelj dođe. Ponuda mu se možda čak i svidi.

Ali prije nego što donese odluku, postavlja si jedno jednostavno pitanje:

“Mogu li ja ovim ljudima vjerovati?”

Ako postoji i najmanja sumnja, većina ljudi će jednostavno otići kod konkurencije.

I to nije samo pretpostavka.

Prema istraživanju koje je proveo BrightLocal, čak 98% ljudi čita online recenzije prije nego što odluči koristiti usluge neke lokalne tvrtke.

Drugim riječima — iskustva drugih kupaca često imaju veći utjecaj od bilo kojeg marketinškog teksta.

Kako to popraviti?

Ako želite povećati povjerenje, pokažite stvarne dokaze da vaša tvrtka radi ono što obećava.

• objavite recenzije i iskustva stvarnih kupaca
• prikažite logotipe tvrtki s kojima ste radili
• dodajte kratke studije slučaja ili rezultate koje ste postigli za svoje klijente
• pokažite fotografije i kratke priče ljudi koji stoje iza tvrtke
• istaknite nagrade, certifikate ili medijska spominjanja

Jer kada posjetitelj vidi da su drugi ljudi već imali dobro iskustvo s vašom tvrtkom, odluka o kupnji postaje puno lakša.

Greška #6 – Stranica previše priča o vama, a premalo o kupcu

Otvorite početnu stranicu mnogih tvrtki i pročitat ćete nešto poput ovoga:

“Mi smo profesionalna tvrtka s dugogodišnjim iskustvom. Naš tim stručnjaka pruža kvalitetna rješenja prilagođena vašim potrebama.”

Sve to može biti potpuno točno.

Ali postoji mali problem.

Posjetitelj koji je upravo došao na vašu stranicu ne razmišlja o vašoj firmi.

On razmišlja o svom problemu.

On želi znati:

Hoće li mu ovo uštedjeti vrijeme?

Hoće li mu ovo donijeti više kupaca?

Hoće li mu ovo riješiti problem zbog kojega je uopće otvorio vašu stranicu?

Njega ne zanima toliko tko ste vi, koliko ga zanima što on dobiva iz svega toga.

A kada stranica većinu prostora posveti pričanju o firmi, posjetitelj sam mora povezati kako mu to zapravo pomaže.

I u tom trenutku interes počne padati, a s njime i mogućnost da će potrošiti novac kod vas.

Kako to popraviti?

Kada pišete tekst za web stranicu, pokušajte gledati sadržaj iz perspektive posjetitelja.

On dolazi s određenim problemom i želi brzo saznati tri stvari:

• što točno nudite
• kako mu to može pomoći
• kakav rezultat može očekivati

Ako je to jasno već na početku stranice, puno je veća šansa da će ostati, nastaviti čitati i na kraju napraviti ono što želite.

Greška #7 – Vaša web stranica nije prilagođena mobitelima

Danas većina ljudi pregledava internet:

• u tramvaju, busu ili vlaku
• u redu u trgovini
• na kauču dok gledaju televiziju
• dok imaju pauzu od posla, škole, fakulteta, treninga,…

Da skratimo — na mobitelu.

A sada pogledajmo što se često događa kada netko na svojemu mobitelu otvori web stranicu prilagođenu računalu:

Tekst je premalen. Gumbi su preblizu jedan drugome. Slike zauzimaju pola ekrana. Kontakt forma je gotovo nemoguća za ispuniti. Lista se nastavlja…

U tom trenutku, posjetitelj ne razmišlja o vašoj ponudi.

Razmišlja samo o jednoj stvari:

“Ovo mi je naporno za koristiti.”

A ljudi po prirodi uvijek biraju lakši put. Kada je nešto naporno za koristiti, vrlo brzo pronađemo jednostavniju alternativu. A to je loša vijest za svakoga čija stranica na mobitelu i dalje izgleda kao nešto što treba preživjeti, a ne koristiti.

Kako to popraviti?

Ako želite da vaša web stranica zadržava posjetitelje, mobilna verzija mora biti jednako dobra — ili čak bolja — od desktop (računalne) verzije.

To znači da:

• tekst mora biti lako čitljiv na malom ekranu
• gumbi moraju biti dovoljno veliki za dodir prstom
• fotografije moraju biti dobrih dimenzija
• kontakt ili kupnja moraju biti brzi i jednostavni za odraditi

Zaključak

Ako ljudi dolaze na vašu web stranicu, ali ne kupuju, problem gotovo nikada nije u samim posjetiteljima.

U većini slučajeva, problem je u nekoliko manjih problema koji zajedno postanu dovoljno komplicirani da ljudi jednostavno — odu.

U ovom tekstu prošli smo kroz neke od najčešćih razloga:

• stranica na prvi pogled ne ulijeva povjerenje
• nije jasno što nudite
• nije očito što treba napraviti sljedeće
• stranica se učitava presporo
• nema dovoljno dokaza da se vašoj firmi može vjerovati
• sadržaj govori više o firmi nego o problemu kupca
• stranica ne radi dobro na mobitelu

Dobra vijest je da se većina ovih problema može riješiti.

Ponekad je dovoljno promijeniti nekoliko rečenica. Ponekad ukloniti par distrakcija. Ponekad ubrzati stranicu ili dodati stvarne recenzije kupaca.

Ako imate vremena i volje baviti se time sami — sada znate gdje početi.

Ali ako ne želite provoditi sate analizirajući stranicu, testirajući promjene i nagađajući što zapravo radi razliku, javite nam se na connect@javv-digital.com, pa možemo zajedno pogledati gdje vam curi prodaja – i kako to popraviti.

Do sljedećeg čitanja, lijep pozdrav.