Sastavljate oglas za jednu svoju uslugu. Onda se sjetite da biste mogli spomenuti i drugu. Kad već plaćate, šteta je izostaviti treću.
Nakon deset minuta u oglasu je pola vaše web-stranice.
Još samo „i ostale usluge radimo prema dogovoru” i pokrili ste sve.
Osim jednog pitanja.
Koji posao zapravo želite dobiti tim oglasom?
Jer nije svejedno hoće li vam se javiti netko za posao koji rado prihvaćate, ili za posao nakon kojeg se svaki put pitate zašto ga još imate u ponudi.
Najskuplja usluga? Najpopularnija? Ona za koju trenutno imate najviše slobodnih termina?
Svaka može biti dobar izbor. Ali iz drukčijeg razloga.
Prođimo kroz stvari koje vrijedi provjeriti prije nego što svih deset usluga pošaljete u borbu za isti budžet.
1. Nemojte plaćati da dobijete još posla koji jedva stižete odraditi
Zamislite da vodite tvrtku za čišćenje. Čistite stanove, perete prozore i redovito održavate urede.
Kada biste idući tjedan mogli dobiti nekoliko novih narudžbi, koje biste odabrali?
Pogledajte zadnjih desetak poslova. Kod kojih ste dobro procijenili trajanje, imali sve što vam treba i završili uz zadovoljstvo klijenta? A kod kojih ste naknadno shvatili da ste trebali naplatiti više, poslati još jednu osobu ili odbiti posao?
Računi pokazuju što ste prodali. Raspored i iskustvo s terena pokazuju želite li to ponoviti.
Recimo da vam čišćenje stanova nakon renovacije dobro ide. Imate opremu, znate organizirati posao i možete prihvatiti još nekoliko takvih narudžbi mjesečno. Ta usluga onda ima smisla kao kandidat za oglašavanje.
S druge strane, termini za održavanje ureda već su vam puni. Dodatni upiti za urede zasad bi značili odbijanje klijenata ili traženje novih radnika.
Ako želite još takvih poslova, prvo trebate osigurati tko će ih odraditi.
Prednost imaju poslovi koje želite i možete raditi češće. Ako neka usluga prvo traži novu opremu ili zaposlenike, uračunajte to prije nego što krenete dovoditi klijente.
2. Najveći račun nije uvijek najbolji posao
Uzmimo dva manja posla koja može odraditi jedna osoba: čišćenje stana i pranje prozora.
Za usporedbu ćemo koristiti izmišljene iznose i trajanja.
Čišćenje stana s dolaskom i pripremom zauzme četiri sata. Nakon obračunatog rada, sredstava i prijevoza ostane vam 80 eura.
Za pranje prozora, također s dolaskom i pripremom, trebaju ukupno dva sata. Nakon istih vrsta troškova ostane vam 50 eura.
Na prvom poslu ostaje više novca. Ali ako u četiri sata uspijete uklopiti dva takva pranja prozora, ostaje vam 100 eura umjesto 80.
Isti radnik. Isto vrijeme. Drukčija računica.
Iz tih iznosa još treba platiti oglase i ostale troškove tvrtke. Nisu čista dobit.
Pritom za dva pranja prozora trebate dobiti dva klijenta. Ako vas njihovo privlačenje košta puno više, prednost se može izgubiti.
Dakle, ne gledate samo koliko ostaje na pojedinom poslu, nego i koliko takvih poslova možete odraditi te koliko vas košta njihovo dobivanje.
Posao koji zauzme cijelo jutro treba usporediti s onim što biste u tom vremenu inače mogli odraditi.
U svojoj računici koristite nekoliko uobičajenih radova. Neka onaj jedan savršeni projekt na kojem je sve išlo glatko ostane lijepa uspomena, a ne temelj procjene isplativosti.
3. Traže li ljudi tu uslugu — ili je samo usput dodaju?
Pranje prozora u našoj računici izgleda dobro. Ali jesu li vas ljudi zvali baš zbog prozora ili su ih uglavnom dodavali uz čišćenje cijelog stana?
Desert može biti najisplativija stavka na jelovniku. To još ne znači da su gosti zbog njega došli u restoran.
Usluga koju klijenti rado nadoplate nije nužno usluga zbog koje će vas prvi put kontaktirati.
U dosadašnjim upitima i prihvaćenim ponudama provjerite koje su usluge bile razlog javljanja. Zatim pogledajte traže li ljudi te usluge na Googleu u području na kojem radite.
Pritom razlikujte traženje savjeta od traženja izvođača. „Kako oprati prozore bez tragova” i „Servis za pranje prozora” ne govore o istoj namjeri.
Ako za čišćenje stanova već dobivate samostalne narudžbe i pronalazite lokalne pretrage, a prozori se uglavnom prodaju kao dodatak, čišćenje stanova ima bolju podlogu za prvo ulaganje — pod uvjetom da vam je isplativo i imate slobodnih termina.
Prozore pritom ne izbacujete iz ponude. Nudite ih ljudima koji su vas već angažirali za stan, umjesto da odmah izdvajate budžet za njihovo zasebno oglašavanje.
4. Prvi posao nije isto što i stalni klijent
Prvi klijent naruči jedno čišćenje stana. Drugi vas angažira svaki tjedan.
Prvi račun može izgledati slično. Vrijednost cijele suradnje neće.
Zato provjerite koje usluge donose ponovljene narudžbe, koliko dugo klijenti ostaju i koliko vam ostaje nakon troškova svakog dolaska. Ako se određena skupina klijenata redovito vraća, to može opravdati veće ulaganje u njihovo privlačenje.
Samo nemojte svaku jednokratnu narudžbu u glavi pretvoriti u budući mjesečni ugovor.
„Prvo ćemo im prodati nešto malo, a poslije sve ostalo.”
Lijepo zvuči na papiru.
Provjerite izgleda li tako i u računima.
Koliki je udio klijenata nakon prvog čišćenja naručio i drugo? Koliko ih je nakon pranja prozora angažiralo vaš tim i za čišćenje cijelog stana?
Ako to ne znate, početnu računicu temeljite na prvom poslu. Buduću suradnju uključite kada za nju budete imali podlogu.
5. Deset usluga u ponudi ne traži deset kampanja
Usluge ne moraju dobiti jednak dio budžeta zato što se nalaze na istoj web-stranici.
To nije podjela rođendanske torte. Nijedna se neće uvrijediti ako dobije manje.
Ako vam je budžet ograničen, krenite s jednom ili dvije za koje imate najviše konkretnih razloga. Ostale i dalje možete nuditi na stranici, u objavama i klijentima kojima trebaju.
Kako onda suziti izbor prije prve kampanje?
- Provjerite slobodne termine.
Uz svaku uslugu napišite koliko dodatnih poslova možete prihvatiti u razdoblju koje planirate oglašavati. - Usporedite zaradu i vrijeme.
Poslužite se stvarnim, uobičajenim poslovima. Uključite rad, sredstva, put i pripremu. - Provjerite potražnju.
Odvojite samostalne upite od dodataka uz druge usluge. U Googleovu Planeru ključnih riječi usporedite procijenjeni broj pretraga za svoje područje i sezonu, koristeći više izraza kojima ljudi traže istu uslugu. - Provjerite vraćaju li se klijenti.
Zabilježite stvarne ponovljene narudžbe. Dodajte i uobičajeno vrijeme od upita do dogovora, kako biste znali koliko brzo možete očekivati posao. - Odaberite uslugu i postavite granicu troška.
Napišite zašto joj dajete prednost i koliko najviše možete potrošiti na dobivanje klijenta, a da vam posao i dalje ima smisla.
Ne trebate savršeno popunjenu tablicu. Ako kod neke usluge većinu odgovora nagađate, prednost zasad ima ona o kojoj znate više — pod uvjetom da vam njezina računica odgovara.
A kada odaberete, neka se to vidi i u oglasu.
Ako ste izdvojili čišćenje nakon renovacije, neka oglas govori osobi koja upravo treba očistiti renovirani prostor. Pranje prozora može ili ne mora biti dio tog posla. Redovito održavanje ureda potpuno je druga potreba, i zaslužuje zaseban oglas.
Čitatelju treba biti odmah jasno što mu nudite i kako mu to pomaže.
Za početak se možete voditi smjernicom: Jedan oglas – jedna glavna usluga.
6. Telefon zvoni. Ostaje li vam novac?
Kad počnu stizati rezultati, lako je pažnju usmjeriti na broj upita. Pogledajmo zato što se iza njega može skrivati.
Uzmimo dva zamišljena ishoda oglašavanja čišćenja stanova, sa onih 80 eura koji ostaju po poslu.
U prvom ste na oglase potrošili 200 eura i dobili 20 upita. Dogovorili ste dva posla. Nakon njihove izvedbe ostaje 160 eura, što ne pokriva ni trošak oglasa.
U drugom ste za isti iznos dobili osam upita, ali dogovorili pet poslova. Nakon izvedbe ostaje 400 eura. Kad oduzmete oglase, ostaje 200 eura, iz kojih još treba pokriti pripremu i vođenje kampanje te ostale troškove tvrtke.
Prva kampanja donijela je više razgovora. Druga je donijela više posla i bolju računicu.
Pratite koliko upita postaje posao. Nakon izvedbe provjerite je li vam ostalo onoliko koliko ste računali.
Pritom ponude koje još čekaju odluku nemojte odmah računati kao izgubljene poslove. A ako upiti dolaze s predalekih adresa, prvo provjerite jeste li dobro postavili područje oglašavanja.
Vratimo se zato na onih deset usluga s početka.
Prednost dajte onoj za koju ljudi već šalju upite, na kojoj i nakon troška oglašavanja možete zaraditi i za koju imate slobodnih termina. Ako se ti klijenti još i redovito vraćaju, imate dodatni razlog da krenete upravo s njom.
Ne mora svaka usluga dobiti dio budžeta. Ali svaki dio budžeta treba imati razlog zašto ste ga uložili baš u tu uslugu.
A ukoliko se vaš izbor još uvijek svodi na „stavimo sve pa ćemo vidjeti” — javite nam se prije nego što ta rečenica dobije račun.
Do sljedećeg čitanja,
lijep pozdrav!